人物：林旗水，云南映象集團(tuán)執(zhí)行董事
時(shí)間：2016年4月
地點(diǎn)：云南勐海福海茶廠（云南映象集團(tuán)）
一、以史為鑒 走鐵觀音營(yíng)銷之路
“普洱茶產(chǎn)業(yè)應(yīng)該借鑒鐵觀音的發(fā)展歷程，走鐵觀音營(yíng)銷模式的成功路線，但產(chǎn)品質(zhì)量一定不能重蹈覆轍。”云南映象集團(tuán)執(zhí)行董事林旗水談到普洱茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展之時(shí)，神色非常嚴(yán)肅。
可長(zhǎng)期儲(chǔ)存、越陳越香、生態(tài)健康，這些其它茶類所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，讓普洱茶產(chǎn)業(yè)在近年發(fā)展的風(fēng)生水起，但也因此讓其進(jìn)入一個(gè)進(jìn)退維谷的窘迫局面。在巨大的利益誘使下，越來(lái)越多的莊家將其當(dāng)作金融、期貨產(chǎn)品炒作，煽動(dòng)消費(fèi)者像買股票一樣進(jìn)行投資活動(dòng)，包括茶行業(yè)以外的一些投資者。原應(yīng)是飲品消費(fèi)的普洱茶市場(chǎng)成為了半個(gè)金融市場(chǎng)，人人都在進(jìn)行儲(chǔ)存、等待增值，整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，茶葉難以流通。
近年來(lái)，鐵觀音行業(yè)處于風(fēng)口浪尖，時(shí)不時(shí)被曝出負(fù)面消息，其產(chǎn)品質(zhì)量更是喪失了消費(fèi)者們的信任，但不可否認(rèn)的是其營(yíng)銷方面確實(shí)有獨(dú)到之處。鐵觀音主要以鮮為特色，不能進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的儲(chǔ)存，因此在進(jìn)行渠道布局、灌輸消費(fèi)理念等方面，商家們始終抓住“茶即飲品”這個(gè)點(diǎn)。受這種營(yíng)銷模式的影響，流入消費(fèi)者手中的鐵觀音，無(wú)論是自己品飲亦或是送禮，只有一種結(jié)果——真正被喝掉，而不是儲(chǔ)存起來(lái)等候升值，這是一種健康良性的市場(chǎng)消費(fèi)模式。
二、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：快消品路線
目前，無(wú)論是大品牌，還是中小品牌乃至小工廠作坊，量始終是在不斷地增長(zhǎng)，如何讓這些茶葉不再囤積，而是在市場(chǎng)上流通，真正地消耗掉，成為擺在商家們面前的一道共同難題。對(duì)此，林總提出了自己的一些看法。
相比以前，現(xiàn)在的普洱茶知名度已經(jīng)很高。如果繼續(xù)把它當(dāng)作金融、期貨產(chǎn)品去炒作，不但產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間不大，而且風(fēng)險(xiǎn)也很大；僅僅把它當(dāng)作飲品，那么整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生存空間很大，發(fā)展前景也十分遼闊。
另外，重視終端消費(fèi)，走快消品路線，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性化、使用方便化，成為普洱茶未來(lái)發(fā)展的幾大趨勢(shì)。商家們要致力于開(kāi)發(fā)快消渠道，包括生產(chǎn)模式、外包裝或沖泡等方面。
此外，商家還應(yīng)根據(jù)區(qū)域不同，消費(fèi)者群體不同，針對(duì)性地去開(kāi)發(fā)研制新的產(chǎn)品，例如北方，很多人是不具備像南方一樣沖泡茶葉的條件，要想開(kāi)發(fā)他們的市場(chǎng)就需要尊重客觀規(guī)律，根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況做出調(diào)整，這樣才可能讓消費(fèi)者買單。
三、芳村：批發(fā)、中轉(zhuǎn)功能弱化、轉(zhuǎn)向品牌展示
“中國(guó)茶市看廣州，廣州茶市看芳村”，由此可見(jiàn)芳村在我國(guó)茶葉市場(chǎng)的重要地位。在早期的普洱茶市場(chǎng)中，芳村起到了一個(gè)至關(guān)重要的作用，茶葉批發(fā)、中轉(zhuǎn)，每年有將近90%多的普洱茶通過(guò)它中轉(zhuǎn)出去，到達(dá)北方市場(chǎng)或者銷往臺(tái)灣、馬來(lái)等地，不少人更是知廣州芳村而不知云南普洱茶。
隨著時(shí)代的發(fā)展，信息交流、物流等越來(lái)方便，整個(gè)普洱茶市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，以往的中間環(huán)節(jié)正在逐步簡(jiǎn)化，早期的層層批發(fā)模式也慢慢被淘汰。云南當(dāng)?shù)夭杵?、其它省市?jīng)銷商加大對(duì)普洱茶的宣傳，其中就包括源產(chǎn)地——云南，越來(lái)越多的茶葉消費(fèi)者開(kāi)始了解云南，去云南各個(gè)山頭、產(chǎn)區(qū)深入了解普洱茶，近年更是盛行茶山行、茶旅游等活動(dòng)。
受這些因素的沖擊，芳村市場(chǎng)的批發(fā)、中轉(zhuǎn)功能正在逐漸弱化，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。話雖如此，但芳村還有著強(qiáng)大的政治、經(jīng)濟(jì)與地理優(yōu)勢(shì)以及深厚的茶文化底蘊(yùn)，也不可能就此消失在茶葉的歷史長(zhǎng)河中。在未來(lái)，芳村可能會(huì)突圍轉(zhuǎn)型，成為各大茶企茶商展示自身產(chǎn)品的重要平臺(tái)和窗口，以全新的角度、嶄新的姿態(tài)，向人們展現(xiàn)著新的風(fēng)采。
林旗水（左）接受本刊主編茶業(yè)老徐采訪
四、普洱茶莊園試點(diǎn) 帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展
林董是做鐵觀音出身的，見(jiàn)證了鐵觀音由盛轉(zhuǎn)衰的歷程，因此對(duì)于茶葉市場(chǎng)有著極強(qiáng)的危機(jī)感。在剛步入普洱茶產(chǎn)業(yè)，他就和自己的團(tuán)隊(duì)分析了鐵觀音與普洱茶的差異，研究過(guò)普洱茶的特性：一是普洱茶的金融屬性很強(qiáng)；二是普洱茶的生態(tài)比較好。
作為世界三大健康飲品之一，茶本身是無(wú)害的，且具備很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但許多茶農(nóng)、商家為了謀取更多的利益，在培養(yǎng)茶樹(shù)、制作生產(chǎn)等過(guò)程中，采取打激素、撒農(nóng)藥以及不衛(wèi)生的生產(chǎn)等方式，讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)蒙上了一層陰影，鐵觀音就是一個(gè)很好的例子。
所以，在進(jìn)軍普洱茶產(chǎn)業(yè)之后，云南映象集團(tuán)很快推出了“普洱茶莊園計(jì)劃”，從產(chǎn)品源頭開(kāi)始杜絕農(nóng)殘、重金屬超標(biāo)等情況的情況，同時(shí)省掉中間環(huán)節(jié)，直接由基地面向消費(fèi)者，這也是“莊園計(jì)劃”最初的定位，面向終端消費(fèi)，做真正愛(ài)茶、喝茶的人生意，而不是茶商的生意。
此外，林董還表示，普洱茶莊園計(jì)劃只是一個(gè)試點(diǎn)，如果實(shí)施的好將會(huì)涉及整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)，比如安溪鐵觀音，在力所能及的情況下，倡導(dǎo)正確的理念，引領(lǐng)茶葉市場(chǎng)的良性、健康發(fā)展之路。
原創(chuàng)： 亞太茶業(yè)微刊
